Китай стал крупнейшим покупателем российских продуктов

Китай стал крупнейшим партнером россии по экспорту продуктов питания

Китай стал крупнейшим партнером россии по экспорту продуктов питания

Прибавка к рыбе

Китай стал главным покупателем российских продуктов питания в 2016 году, свидетельствуют данные Федеральной таможенной службы (ФТС), проанализированные РБК. С января по сентябрь эта страна закупила в России продовольствия на сумму более $1,13 млрд, что на 22,1% больше, чем за девять месяцев прошлого года. Таким образом, доля Китая в общем объеме импорта российской продукции АПК достигла 10,8%, подсчитал Российский экспортный центр (РЭЦ). Годом ранее она составляла 9% за аналогичный период. Тогда топ основных импортеров возглавляла Турция с долей 11%. Сейчас на эту страну приходится 9,1%.

Лидерство Китая, скорее всего, сохранится и в будущем. В начале ноября российские производители, среди которых АПК «Стойленская Нива» (хлебобулочные изделия), Микояновский мясокомбинат и компания Aqua Life (торговая марка «Напитки из Черноголовки»), заключили предварительные соглашения на поставки в Китай продукции на сумму более $110 млн, рассказал РБК директор по международным проектам РЭЦ Михаил Мамонов.

Согласно статистике РЭЦ, наибольший процент отгрузок в Китай — более 60% — приходится на мороженую рыбу. За девять месяцев этой продукции было поставлено на $710,4 млн. Как правило, китайцы готовят из нее рыбные палочки и прочие полуфабрикаты.

Следующие по значимости категории — соя, подсолнечное и соевое масло, которые активно используются китайской пищевой промышленностью. Они занимают 8,4%, 7,9% и 4,1% соответственно.

Однако помимо этих традиционно пользующихся спросом товаров с 2015 года растут поставки и других категорий. Например, по оценкам ФТС, за девять месяцев 2016 года Китай закупил более 12 тыс. т шоколада на $38,4 млн. Это почти в четыре раза превышает прошлогодние цифры. Таким образом, Китай стал вторым по объемам покупателем российского шоколада после Казахстана, говорит исполнительный директор Центра исследований кондитерского рынка Елизавета Никитина. По ее словам, в прошлом году Китай не входил даже в первую десятку импортеров.

По данным ФТС, в три раза (до $1,3 млн) выросли поставки фруктовых и овощных соков, в 3,8 раза (до $1,8 млн) — виноградных вин. Летом первую партию из 17,6 тыс. бутылок в Китай отправила крымская «Массандра». Два года назад на рынок вышел винодельческий холдинг «Абрау-Дюрсо». Объемы пока невелики и измеряются десятками тысяч бутылок, но в перспективе компания намерена поставлять 3 млн бутылок ежегодно, рассказал РБК президент русского винного дома «Абрау-Дюрсо» Павел Титов.

Больше всего — в пять раз (до $4,2 млн), по данным ФТС, — вырос в Китай экспорт российского мороженого. Очевидно, председатель КНР Си Цзиньпин, благодаривший в сентябре этого года президента России Владимира Путина за подаренную коробку мороженого, был не одинок в своей любви к данному продукту. Наблюдается также заметный рост поставок хлебобулочных изделий, муки и детского питания.

Старший аналитик по потребительскому сектору Райффайзенбанка Наталья Колупаева объясняет впечатляющую динамику многих товарных категорий эффектом низкой базы. Но существуют и другие причины.

Недоверчивый класс

Основным потребителем импортных продуктов питания в Китае является растущий средний класс, который зачастую с недоверием относится к местным производителям, подтверждают три эксперта, опрошенные РБК.

Чтобы прокормить миллиардное население, Китай ранее был вынужден для повышения урожайности использовать огромное количество неэкологичных удобрений и химикатов, напоминает президент Русско-азиатского союза промышленников и предпринимателей (РАСПП) Виталий Монкевич. «Поэтому сегодня тема натуральных органических продуктов и здорового питания в Китае актуальна как никогда», — подчеркивает он. В крупных городах работают специализированные супермаркеты, где доля импортной продукции может достигать 100%. И спрос на подобные товары растет, несмотря на их повышенную стоимость, уверяет Монкевич.

Если говорить конкретно о российских товарах, то стимулирующим фактором стала девальвация национальной валюты. При том же качестве российская продукция стала стоить дешевле, объясняет Мамонов. В свою очередь, российские поставщики стали активнее выходить на внешние рынки, чтобы получать выручку в валюте, добавляет представитель РЭЦ (расчеты с Китаем идут преимущественно в долларах).

Позиция Китая как крупнейшего покупателя российского продовольствия будет только усиливаться, считают опрошенные РБК эксперты. В частности, спрос на импортное продовольствие увеличится, потому что с 1 января 2016 года был отменен запрет на второго ребенка в семье. Кроме того, производители надеются, что в 2017 году азиатский партнер откроет свой рынок для российского мяса. Формальное разрешение по курятине уже получено. Вопрос по поставкам красного мяса находится в стадии обсуждения. Если он разрешится положительно, то в течение четырех-пяти лет Россия поставит на рынок Китая 500–600 тыс. т продукции, прогнозирует руководитель исполкома Национальной мясной ассоциации Сергей Юшин.

Правда про экспорт продуктов питания в Китай

Все, что будет сказано в этой статье является не только 20 летним опытом работы, руководства компании Shenzhen Weidalong Trading Co., Ltd , в Китае, но и опытом наших партнеров, работающих долгое время с Китаем. В статье будут также присутствовать тезисы и выводы, сделанные на основе собранной и проанализированной информации на тему ведения бизнеса, продажи пищевых продуктов и взаимодействию с китайскими партнерами на территории Китая.

Выход на рынок Китая

Глубокое заблуждение в том, что волшебный китайский дистрибьютор приедет и купит товар на территории производителя/продавца на свои деньги, сам вложится в логистику, таможенное оформление, сертификацию, продвижение, рекламу, — приводит неоправданным ожиданиям российского производителя. Для того чтобы китайский дистрибьютор обратил на ваш товар внимание он должен быть, по крайней мере, узнаваем в Китае, а для этого предстоит большая работа в начале пути.

«Дорогу осилит идущий»

Выход и экспорт на рынок Китая возможен как для компаний, которые уже смогли добиться определённых успехов в своей стране и обладают достаточными ресурсами, чтобы вкладываться в продвижение своего продукта в Китае, так и мелким производителям качественных продуктов. И для тех, и для других мы прорабатываем и продолжаем усовершенствовать схемы развития на китайском рынке. Нужно чётко понимать, что по первому времени вероятно это будет не прибыльным мероприятием. И поэтому надо заранее выяснить подходит ли ваш товар для китайского рынка по вкусовым качествам, по упаковке, просчитать возможные расходы, понять, насколько ваш продукт будет интересен в Китае, целесообразность его экспорта/импорта. По-настоящему на китайском рынке преуспевают лишь те компании, которые приходят туда с намерением закрепиться и работать на долгосрочную перспективу. Для хозяев и руководителей компаний необходима полная готовность к взаимодействию и гибкости в вопросах работы в Китае. Должна присутствовать заинтересованность в урегулирование правильного процесса работы при экспорте/импорте своей продукции, участие и поддержка в рабочих процессах на территории Китая, проходя спорные вопросы через конструктивные диалоги, работая сплоченной единой командой со своими партнерами в Китае. Зачастую должны использоваться не стандартные, по российскому мнению, подходы к бизнес процессам и работа во многом будет выглядеть как творческая, т.к. нужно учитывать, то что у каждого продукта будет свой путь развития на китайском рынке, которых, как оказалось, очень много в Китае. Конечно, всё это нужно делать при условии, что ваше предприятие планирует серьезную экспансию в Китай, а не просто «попробовать». Хотя вариант «попробовать»не исключается и доступен любому производителю. Он позволит начинающим партнерам определиться во мнении, стоит ли им идти со своей продукцией в Китай или нет.

Зачастую должны использоваться не стандартные, по российскому мнению, подходы к бизнес процессам.

Есть два основных способа организации импорта продукции на территорию Китая.

Первый вариант — можно создать свою китайскую компанию со 100% иностранным капиталом. Это стоит не дешево (компания Shenzhen Weidalong Trading Co., Ltd имеет уставной фонд 5 000 000 юаней со 100% иностранным капиталом). Но этой компанией кто-то должен управлять и находится в самом Китае, вести все переговоры, заключать и перепроверять договора, быть в гуще, сегодняшних, событий, иметь опыт работы в Китае и ясное понимание культуры и обычаев страны.

Если вы решили идти самостоятельно на рынок Китая предстоит учесть расходы не только на производство своей продукции, но и на: маркетинг, логистику, сертификацию, экспортное оформление, импортные пошлины (при условии, что вы не ждете волшебника), открытие фирмы в Китае (если вы будете её открывать), налоги, поставку пробной партии товара, аренда офиса, аренда склада, реклама (в том числе и в интернете), рестораны (ведь большинство переговоров проходят в ресторанах, и это очень важная деталь при налаживании связей), командировки (без них нельзя обойтись т.к. лицом к лицу быстрее достигается результат), доставка образцов, оплату проживания и визового сопровождения для сотрудников и т.д.

Последние расходы надо планировать минимум на год.

Второй вариант — обратиться к надёжным партнёрам в Китае, которые будут для вас заниматься импортом на территории КНР . Это могут быть китайцы, которые в принципе никогда не будут заинтересованы в продвижении чужих продуктов/брендов за свой счет, а если вам и удастся их убедить это делать, то не рассчитывайте на полное взаимопонимание. Молчание знак согласия — это не про китайцев. Китайцы мало, когда, говорят «нет» и поставленная цель не обязательно должна быть достигнута. Главная аксиома — они стараются идти к достижению цели. И чем не понятнее для вас задача, тем сложнее, дольше и дороже будет решать её для вас китайская сторона.

В Китае воплощение большинства проектов упрощается при наличии «гуанси»-связей.

«Не важно, что вы знаете, важно – кого вы знаете». Так вот в Китае она имеет первостепенное значение для ведения бизнеса. Связь и отношение – вот что выражает слово «guanxi – 关系». Это – инструмент бизнеса и отличный способ получения доступа к всевозможным ресурсам, обеспечения их цельности, сохранности. Суть Guanxi представляет собой связь между людьми, в ходе которой они оказывают друг другу услуги и помощь. Все идет в рамках закона, и никак не в ущерб другим, а тем более государству. Основа Guanxi – доверие. Иными словами, оказывая услугу, ты инвестируешь в себя, а прося – получаешь дивиденды с тех услуг, которые оказал ранее, либо берешь в долг. Основной принцип Guanxi – взаимная помощь, предоставленная именно тогда, когда она необходима.

Китайский бизнесмен обязан доказывать свою преданность и честность в отношении людей с которыми имеет глубокую связь и взаимодействие. Устная договоренность посредством системы Guanxi может являться основой для бизнеса, а подписание письменного контракта с китайским бизнесменом – лишь формальность. Небольшая китайская компания – мобильное образование, члены которого связаны моральными обязательствами. Так, директор в такой компании может выступать в роли администратора, менеджера, водителя, даже грузчика, но подчиненные, независимо от должности своего руководителя, обязаны его уважать. Решения принимаются буквально «на лету», а трудовая инициатива все равно происходит непосредственно от директора, какую бы должность он не занимал.

Большие затраты на подарок или угощения для деловых партнеров – более оправданная и необходимая часть бизнеса, чем расходы на маркетологов, консультантов и юристов. Построение личных отношений с партнерами – первоочередная задача китайского бизнесмена, попавшего на новые рынки. Только после этого он может «втянуть» своих предпринимателей, благодаря системе Guanxi. Несмотря на то, что каждая компания подписывает контракт в подтверждение бизнес-сделки, законодательное принуждение к выполнению условий договора низкое. Китайской системе правосудия могут понадобиться годы, чтобы разрешить дело. Также нередко судьи выносят решение по указанию сверху. Таким образом, прочные и длительные отношения с бизнес-партнером – это более эффективный способ ведения бизнеса в Китае, чем подписание формальных контрактов.

Нужно торопиться. Чем больше Китай крепнет, тем сложнее будет выйти на его рынок, тем больше денег для этого понадобится. Ведь надо учитывать, что помимо конкуренции с китайскими компаниями, российским компаниям придётся столкнуться и с конкуренцией со стороны западных компаний, которые уже на рынке дольше, чем российские компании. Они привыкли к экспансии на чужие рынки, а потому и опыт у них гигантский. Их поддерживают европейские и американские банки, правительство.

Опыт торговли у западных компаний – сотни лет

Опыт торговли китайцев – тысячи лет

Опыт торговли стран бывшего СССР – максимум 20 лет

Необходимо учитывать, что вкусы Севера и Юга Китая значительно разнятся.

Перед тем, как начать продвижение товара, стоит определиться, в каких провинциях лучше с тем или иным товаром работать. Нужно узнать, насколько продукт интересен самим китайцам. Для этого недостаточно провести только маркетинговое исследование, поскольку оно не даст представления о возможностях китайского рынка. Самый простой вариант — провести полноценную дегустацию в крупных городах Китая привлекая не только обычное население, но и бизнесменов тех, кто занимается продажами продуктов питания в этих регионах. Также представить свой продукт на крупной выставке в каком-нибудь крупном китайском городе. Почему крупном? Потому, что в городах менталитет и вкусы китайцев в значительной степени вестернизированы, а потому проще заинтересовать своей продукцией местного потребителя. В регионах же убедить китайцев покупать ваш товар будет значительно труднее как по причине консервативности провинциальных жителей, так и из-за более низкой покупательской способности в северном регионе Китая. Исключение — специфический продукт, ориентированный на региональный рынок Китая.

Реклама в Китае является крайне эффективным инструментом.

Большая часть рекламных продвижений происходит с участием звёзд и знаменитостей. Бизнес активно это использует, в особенности западные компании. Они уже давно отследили эту китайскую особенность и чётко влияют на китайских потребителей. Если идти на китайский рынок как отдельный бренд, тут сразу, в самом начале пути необходимо зарегистрировать торговую марку, нужно обязательно проверить название для продукции, желательно, чтобы оно было благозвучным, как, например, Coca-Cola, название которой на китайский язык было переведено как «полный рот счастья». Удачное название вкупе с грамотным и довольно агрессивным маркетингом позволили им занять лидирующие позиции в своем сегменте в КНР. Поэтому название очень важно. Этикетка должна быть на английском языке или же иметь обязательный стикер с переводом на китайский язык. Это требование китайского рынка.

Адаптированный вкус и внешний вид продукта имеет большое значение в Китае.

Необходимо понимать, что предложение в Китае (даже без учёта иностранных производителей) значительно выше спроса, а потому китайцы будут покупать вашу продукцию, только если она узнаваема. Возможно, придётся первую партию отправлять без покупателя, а уже потом искать покупателя, поскольку неизвестный и не попробовав на вкус товар покупать никто не будет. Кроме узнаваемости товара, крайне важным фактором является цена. Цена не всегда должна быть низкой.

Для того, чтобы предлагаемый нами Иван-чай стал привлекательным, нам пришлось увеличить его цену в 4-5 раз (см фото), ведь в понимании китайцев «хороший чай» должен стоить дорого.

Самое важное, для того, что бы картина была более ясной нужно понять и принять следующий факт.

Опыт торговли у западных компаний- сотни лет

Опыт торговли китайцев –тысячи лет

Опыт торговли стран бывшего СССР – максимум 20 лет

Экспорт продуктов питания в Китай: мнение эксперта.

Практически каждый день в представительство «ОПОРЫ РОССИИ» в Гуанчжоу поступают запросы по поводу экспорта товаров из России в Китай. Чаще всего речь идёт о продуктах питания. Самые распространенные варианты предложений выглядят примерно так: «Мы в России производим продукты… Найдите нам покупателей в Китае, которые купят у нас для начала хотя бы контейнер продукции». Причём, предложения поступают как от производителей, так и от торговых компаний, которые планируют просто перепродавать продукцию, «накручивая» свой процент.

Как правило, люди руководствуются двумя факторами: 1 — указывают нам на количество потенциальных потребителей (около 1,5 млрд человек); 2 — видят в интернете или узнают от знакомых (либо из других источников) о довольно высоких ценах на продукты питания в Китае.
У тех, кто только начинает делать первые шаги в экспорте в Китай, складывается впечатление, что китайцы их ждут с распростертыми объятиями. Начинающие экспортёры, побывав на специализированных тренингах и «изучив» Китай в Youtube, начинают доказывать, что «экологически чистый» «качественный» продукт, о котором «все знают», без труда можно продать в полуторамиллиардный Китай. Отчасти они правы, но всё далеко не так просто.

Все, кто имел опыт работы с КНР, понимают, что работа с этим рынком — длительная, многолетняя процедура. И не стоит ожидать мгновенной прибыли в миллионы долларов с продуктов, недавно появившихся на китайском рынке, либо вообще впервые вышедшем сюда.

Существующая динамика по российским продуктам показывает определенный рост. Есть несколько сегментов, имеющих потенциал. В части продуктов питания явно выражены два: первый — продукты здорового питания, например, с низким содержанием сахара или просто полезные. Второй сегмент — кондитерская продукция (шоколад, вафли, печенье и т.д.). Российские производители зачастую не уделяют должного внимания адаптации продукта к китайскому рынку, в большинстве случаев не проводится анализ рынка, а работа строится по принципу «ДППР» (давай попробуем — потом разберёмся).

Несмотря на потенциальную готовность местной инфраструктуры к выходу российских компаний на китайский рынок, отечественные производители все ещё недостаточно времени и сил уделяют подготовке собственного продукта. К примеру, производители Европы, США , Австралии, Новой Зеландии в последние несколько лет тратят большие рекламные бюджеты в Китае. Следовательно, китайцы эти марки знают. Для Китая сейчас характерны принципы потребления, присущие России конца 90-х — начала 2000-х годов: китайцы преимущественно покупают товары, бренды, которые им известны.

Аргументы, что у нас отличное качество по низкой цене, здесь не работают. Да и бывалые экспортёры подтвердят, что после прохождения всех необходимых процедур и оплат при ввозе в страну, организации складирования, продвижения, внутренней логистики и т.д., российские товары уже не являются такими привлекательными в цене, как были в начале пути.

Тем не менее, работу в этом направлении вести можно и нужно. Перспективы очень большие и уже сейчас можно говорить об «историях успеха» некоторых экспортёров.

Безусловно, стоит расширять присутствие в китайском интернете. Чем больше каналов продаж — тем лучше. На какие из них стоит выходить — это вопрос ресурсов производителя, потому что китайский онлайн-рынок сформирован и довольно четко разделен: порядка 70–80 % электронной торговли контролирует Alibaba и JD.com. Остальное между собой поделили около 90 маркет-плейсов, связанных с едой, продуктами питания и другими товарами. В итоге, в онлайне можем порекомендовать платформы Tmall и JD, при этом использовать для этого инфраструктуру таможенных складов и торговать в режиме кроссбордер-торговли.

В оффлайне — выходить на многочисленные торговые сети, используя штат собственных работников, нанятых официально по трудовому договору. Будьте готовы к тратам для «входа» в сеть, а так же к поставке «под реализацию».

Помимо этого можно стать участником российского павильона в одном из центров импортных продуктов питания. Китайский потребитель ищет либо конкретный знакомый товар, либо ритейлера/онлайн-ритейлера, которого он уже знает. А если он хочет познакомиться с товарами из определенной страны, ему удобнее зайти в страновой отдел и посмотреть, что эта страна предлагает. Можно сказать, что наличие павильона — это необходимый инфраструктурный элемент продвижения имиджа России и российских производителей в Китае.

Уделите особое внимание подготовке товара для китайского рынка, поработайте над упаковкой, переводом и т.д., подготовьтесь морально и материально к очень масштабной работе, и в конечном итоге вас ждёт успех.

Правда про Экспорт продуктов питания в Китай

Все, что будет сказано в этой статье является не только 20 летним опытом работы, руководства компании Shenzhen Weidalong Trading Co., Ltd, в Китае, но и опытом наших партнеров, работающих долгое время с Китаем. В статье будут также присутствовать тезисы и выводы, сделанные на основе собранной и проанализированной информации на тему ведения бизнеса, продажи пищевых продуктов и взаимодействию с китайскими партнерами на территории Китая.

Выход на рынок Китая

Глубокое заблуждение в том, что волшебный китайский дистрибьютор приедет и купит товар на территории производителя/продавца на свои деньги, сам вложится в логистику, таможенное оформление, сертификацию, продвижение, рекламу, — приводит неоправданным ожиданиям российского производителя. Для того чтобы китайский дистрибьютор обратил на ваш товар внимание он должен быть, по крайней мере, узнаваем в Китае, а для этого предстоит большая работа в начале пути.

«Дорогу осилит идущий»

Выход и экспорт на рынок Китая возможен как для компаний, которые уже смогли добиться определённых успехов в своей стране и обладают достаточными ресурсами, чтобы вкладываться в продвижение своего продукта в Китае, так и мелким производителям качественных продуктов. И для тех, и для других мы прорабатываем и продолжаем усовершенствовать схемы развития на китайском рынке. Нужно чётко понимать, что по первому времени вероятно это будет не прибыльным мероприятием. И поэтому надо заранее выяснить подходит ли ваш товар для китайского рынка по вкусовым качествам, по упаковке, просчитать возможные расходы, понять, насколько ваш продукт будет интересен в Китае, целесообразность его экспорта/импорта. По-настоящему на китайском рынке преуспевают лишь те компании, которые приходят туда с намерением закрепиться и работать на долгосрочную перспективу. Для хозяев и руководителей компаний необходима полная готовность к взаимодействию и гибкости в вопросах работы в Китае. Должна присутствовать заинтересованность в урегулирование правильного процесса работы при экспорте/импорте своей продукции, участие и поддержка в рабочих процессах на территории Китая, проходя спорные вопросы через конструктивные диалоги, работая сплоченной единой командой со своими партнерами в Китае. Зачастую должны использоваться не стандартные, по российскому мнению, подходы к бизнес процессам и работа во многом будет выглядеть как творческая, т.к. нужно учитывать, то что у каждого продукта будет свой путь развития на китайском рынке, которых, как оказалось, очень много в Китае. Конечно, всё это нужно делать при условии, что ваше предприятие планирует серьезную экспансию в Китай, а не просто «попробовать». Хотя вариант «попробовать»не исключается и доступен любому производителю. Он позволит начинающим партнерам определиться во мнении, стоит ли им идти со своей продукцией в Китай или нет.

Зачастую должны использоваться не стандартные, по российскому мнению, подходы к бизнес процессам

Есть два основных способа организации импорта продукции на территорию Китая.

Первый вариант — можно создать свою китайскую компанию со 100% иностранным капиталом. Это стоит не дешево (компания Shenzhen Weidalong Trading Co., Ltd имеет уставной фонд 5 000 000 юаней со 100% иностранным капиталом). Но этой компанией кто-то должен управлять и находится в самом Китае, вести все переговоры, заключать и перепроверять договора, быть в гуще, сегодняшних, событий, иметь опыт работы в Китае и ясное понимание культуры и обычаев страны.

Если вы решили идти самостоятельно на рынок Китая предстоит учесть расходы не только на производство своей продукции, но и на: маркетинг, логистику, сертификацию, экспортное оформление, импортные пошлины (при условии, что вы не ждете волшебника), открытие фирмы в Китае (если вы будете её открывать), налоги, поставку пробной партии товара, аренда офиса, аренда склада, реклама (в том числе и в интернете), рестораны ( ведь большинство переговоров проходят в ресторанах, и это очень важная деталь при налаживании связей ), командировки (без них нельзя обойтись т.к. лицом к лицу быстрее достигается результат), доставка образцов, оплату проживания и визового сопровождения для сотрудников и т.д.
Последние расходы надо планировать минимум на год.

Второй вариант — обратиться к надёжным партнёрам в Китае, которые будут для вас заниматься импортом на территории КНР . Это могут быть китайцы, которые в принципе никогда не будут заинтересованы в продвижении чужих продуктов/брендов за свой счет, а если вам и удастся их убедить это делать, то не рассчитывайте на полное взаимопонимание. Молчание знак согласия — это не про китайцев. Китайцы мало, когда, говорят «нет» и поставленная цель не обязательно должна быть достигнута. Главная аксиома — они стараются идти к достижению цели. И чем не понятнее для вас задача, тем сложнее, дольше и дороже будет решать её для вас китайская сторона.

В Китае воплощение большинства проектов упрощается при наличии «гуанси»-связей.

«Не важно, что вы знаете, важно – кого вы знаете». Так вот в Китае она имеет первостепенное значение для ведения бизнеса. Связь и отношение – вот что выражает слово «guanxi – 关系». Это – инструмент бизнеса и отличный способ получения доступа к всевозможным ресурсам, обеспечения их цельности, сохранности. Суть Guanxi представляет собой связь между людьми, в ходе которой они оказывают друг другу услуги и помощь. Все идет в рамках закона, и никак не в ущерб другим, а тем более государству. Основа Guanxi – доверие. Иными словами, оказывая услугу, ты инвестируешь в себя, а прося – получаешь дивиденды с тех услуг, которые оказал ранее, либо берешь в долг. Основной принцип Guanxi – взаимная помощь, предоставленная именно тогда, когда она необходима.

Китайский бизнесмен обязан доказывать свою преданность и честность в отношении людей с которыми имеет глубокую связь и взаимодействие. Устная договоренность посредством системы Guanxi может являться основой для бизнеса, а подписание письменного контракта с китайским бизнесменом – лишь формальность . Небольшая китайская компания – мобильное образование, члены которого связаны моральными обязательствами. Так, директор в такой компании может выступать в роли администратора, менеджера, водителя, даже грузчика, но подчиненные, независимо от должности своего руководителя, обязаны его уважать. Решения принимаются буквально «на лету», а трудовая инициатива все равно происходит непосредственно от директора, какую бы должность он не занимал.

Большие затраты на подарок или угощения для деловых партнеров – более оправданная и необходимая часть бизнеса, чем расходы на маркетологов, консультантов и юристов . Построение личных отношений с партнерами – первоочередная задача китайского бизнесмена, попавшего на новые рынки. Только после этого он может «втянуть» своих предпринимателей, благодаря системе Guanxi. Несмотря на то, что каждая компания подписывает контракт в подтверждение бизнес-сделки, законодательное принуждение к выполнению условий договора низкое. Китайской системе правосудия могут понадобиться годы, чтобы разрешить дело. Также нередко судьи выносят решение по указанию сверху. Таким образом, прочные и длительные отношения с бизнес-партнером – это более эффективный способ ведения бизнеса в Китае, чем подписание формальных контрактов.

Нужно торопиться. Чем больше Китай крепнет, тем сложнее будет выйти на его рынок, тем больше денег для этого понадобится. Ведь надо учитывать, что помимо конкуренции с китайскими компаниями, российским компаниям придётся столкнуться и с конкуренцией со стороны западных компаний, которые уже на рынке дольше, чем российские компании. Они привыкли к экспансии на чужие рынки, а потому и опыт у них гигантский. Их поддерживают европейские и американские банки, правительство.

Опыт торговли у западных компаний – сотни лет
Опыт торговли китайцев – тысячи лет
Опыт торговли стран бывшего СССР – максимум 20 лет

Необходимо учитывать, что вкусы Севера и Юга Китая значительно разнятся.

Перед тем, как начать продвижение товара, стоит определиться, в каких провинциях лучше с тем или иным товаром работать. Нужно узнать, насколько продукт интересен самим китайцам. Для этого недостаточно провести только маркетинговое исследование, поскольку оно не даст представления о возможностях китайского рынка. Самый простой вариант — провести полноценную дегустацию в крупных городах Китая привлекая не только обычное население, но и бизнесменов тех, кто занимается продажами продуктов питания в этих регионах. Также представить свой продукт на крупной выставке в каком-нибудь крупном китайском городе. Почему крупном? Потому, что в городах менталитет и вкусы китайцев в значительной степени вестернизированы, а потому проще заинтересовать своей продукцией местного потребителя. В регионах же убедить китайцев покупать ваш товар будет значительно труднее как по причине консервативности провинциальных жителей, так и из-за более низкой покупательской способности в северном регионе Китая. Исключение — специфический продукт, ориентированный на региональный рынок Китая.

Реклама в Китае является крайне эффективным инструментом.

Большая часть рекламных продвижений происходит с участием звёзд и знаменитостей. Бизнес активно это использует, в особенности западные компании. Они уже давно отследили эту китайскую особенность и чётко влияют на китайских потребителей. Если идти на китайский рынок как отдельный бренд, тут сразу, в самом начале пути необходимо зарегистрировать торговую марку, нужно обязательно проверить название для продукции, желательно, чтобы оно было благозвучным, как, например, Coca-Cola, название которой на китайский язык было переведено как «полный рот счастья». Удачное название вкупе с грамотным и довольно агрессивным маркетингом позволили им занять лидирующие позиции в своем сегменте в КНР. Поэтому название очень важно. Этикетка должна быть на английском языке или же иметь обязательный стикер с переводом на китайский язык. Это требование китайского рынка.

Адаптированный вкус и внешний вид продукта имеет большое значение в Китае.

Необходимо понимать, что предложение в Китае (даже без учёта иностранных производителей) значительно выше спроса, а потому китайцы будут покупать вашу продукцию, только если она узнаваема. Возможно, придётся первую партию отправлять без покупателя, а уже потом искать покупателя, поскольку неизвестный и не попробовав на вкус товар покупать никто не будет. Кроме узнаваемости товара, крайне важным фактором является цена. Цена не всегда должна быть низкой.

Для того, чтобы предлагаемый нами Иван-чай стал привлекательным, нам пришлось увеличить его цену в 4-5 раз, ведь в понимании китайцев «хороший чай» должен стоить дорого.

Большое спасибо за внимание, очень многие вещи были раскрыты только в виде тезисов, еще больше моментов пришлось опустить, поскольку такие вещи лучше рассказывать лично, за чашкой чая. Будем рады ответь на ваши вопросы в комментариях.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Подсластить мороженым

На китайском рынке сохраняется устойчивый спрос на российские сельскохозяйственные товары и продукты питания. Как поясняет управляющий директор Российского экспортного центра (РЭЦ) по организации международных проектов Михаил Мамонов: «У китайского потребителя сформировалось положительное восприятие российских продуктов. Есть уже сложившееся представление, что наши продукты питания качественные, они не содержат генно-модифицированные организмы (ГМО), и это регулируется на законодательном уровне. Кроме того, они экологически чистые и в подавляющем большинстве случаев стоят гораздо дешевле своих зарубежных аналогов».

Вместе с тем, как отмечают эксперты, структура продовольственного экспорта из России изменчива, что говорит о незавершенности формирования этого сегмента рынка. И все-таки, в целом, динамика поставок российской продукции в Китай положительная, а по ряду товарных позиций отмечается уверенный рост: мед (15 процентов); корма, лекарственные растения (7 процентов); табак и табачная продукция (67 процентов); продукты питания и напитки (4 процента).

По словам главы Управления отраслей экономики Аналитического центра при правительстве РФ Григория Микрюкова, «экспорт продовольственной продукции в Китай, вероятно, и дальше будет демонстрировать высокие темпы роста. Об этом свидетельствуют многочисленные прогнозы, согласно которым спрос на продукты питания в Поднебесной будет с каждым годом увеличиваться. И близость России с ее растущим сельскохозяйственным производством, а также наличие многочисленных транспортных путей может оказаться как нельзя кстати».

Традиционно особым спросом в Китае пользуются российские кондитерские изделия, шоколад, пиво, бакалейные товары (хлебобулочные изделия, сахар, специи, пряности и тому подобное), растительное масло, мороженое. География поставок сельхозпродукции и продуктов питания из России в Китай — обширная, — отмечают специалисты РЭЦ. При этом сложно выделить лидеров по поставкам среди российских регионов. Очевидно, что большая часть продукции морского промысла в Китай поставляется с Дальнего Востока, мед востребован из горных регионов России, а кондитерские изделия в основном поставляются из европейской части России и уральских фабрик.

При этом важно обеспечить надлежащую транспортно-логистическую инфраструктуру. Например, РЭЦ совместно с компанией «Синотранс» (Sinotrans) развивает сотрудничество в этом направлении: 6 декабря прошлого года было подписано четырехстороннее соглашение о сотрудничестве по строительству транспортно-логистического коридора «Ворсино-Шилун». Предполагается, что логистический центр в Ворсино, обладающий развитой складской и железнодорожной инфраструктурой, будет консолидировать российские экспортные товары, обеспечивать погрузку и отправку в Китай. Для китайской стороны это будет решением проблемы так называемой «обратной загрузки» поездов, возвращающихся из Европы. То есть и гнать обратно пустые составы не придется, и выгоду от этого получат обе страны.

Срок годности продукции и, соответственно, сроки и стоимость поставок, являются одним из существенных конкурентных преимуществ. Оперативность доставки приобретает критическую важность и в перспективе делает железнодорожные перевозки более привлекательным логистическим инструментом по сравнению с морскими.

Важной составляющей процесса разработки трансграничного логистического продукта является работа по обеспечению его конкурентоспособности и предпочтительности по сравнению с имеющимися возможностями осуществления экспортных поставок. Проведенная РЭЦ работа с китайской «Синотранс» позволяет надеяться на беспрецедентные шаги, принятые китайской стороной, — сокращение стоимости транспортировки на китайском сегменте маршрута, включая субсидирование поставок и снижение действующего тарифа на 30 процентов.

Именно поставки российских продуктов могут резко повысить объемы нашей взаимной торговли. Как заявил в ходе недавнего Азиатского экономического форума президент Торгово-промышленной палаты Сергей Катырин, «если российские поставщики смогут занять всего лишь 1 процент китайского рынка мороженого и безалкогольных напитков, это даст прирост объемов торговли на 30-40 миллиардов долларов в год». То есть более половины уже имеющегося сегодня товарооборота, который оценивается более чем в 70 миллиардов долларов. По его словам, уже сейчас компании Китая почти полностью скупают всю продукцию некоторых российских дальневосточных заводов, производящих молочные продукты, кондитерские изделия, мороженое и питьевую воду.

Россия настроена активно действовать в этом направлении. Так, РЭЦ проводит таргетированные, то есть нацеленные на конкретные проекты, выставки-встречи российских экспортеров с китайскими заинтересованными партнерами в рамках цикла RussianGastroWeek. Проект направлен прежде всего на продвижение российской сельскохозяйственной продукции и продуктов ее переработки на внешние рынки, а также на установление прямых контактов с дистрибьюторами, торговыми сетями и так далее. Основная цель мероприятий — познакомить потребителей и импортеров с широким ассортиментом и качеством российских продуктов питания. В прошлом году в Китае РЭЦ провел три таких мероприятия — в Шанхае в мае, в Пекине и Гуанчжоу в ноябре. По их итогам российские компании ведут переговоры с китайскими партнерами в рамках подписанных соглашений о сотрудничестве. А РЭЦ оказывает им поддержку, как в переговорном процессе, так и по структурированию сделок.

РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ЭКСПОРТУ РОССИЙСКИХ ПРОДУКТОВ ПИТАНИЯ В КНР.

О РЕКОМЕНДАЦИЯХ ПО ЭКСПОРТУ РОССИЙСКИХ ПРОДУКТОВ ПИТАНИЯ В КНР

В связи с возросшим в последние два года интересом российского бизнес-сообщества к поставкам продуктов питания отечественного производства на китайский рынок региональным представительством ТПП России в Восточной Азии (г.Пекин) подготовлены соответствующие рекомендации. В их основе содержится опыт успешных и неудачных проектов, обобщенные комментарии китайских и российских игроков отрасли, представителей профильных ассоциаций, а также регулирующих ведомств КНР.

Китайский рынок продуктов питания характеризуется большим ассортиментом представленных товаров и торговых марок, жесткой конкурентной средой, невысокой рентабельностью и разнообразием маркетинговых решений. Потребители лояльны к местным брендам, в повседневной жизни предпочитают проверенные товары. Многие, казалось бы, привычные для россиян и европейцев продукты питания в рационе китайцев отсутствуют. К ним, в частности, относятся гречка, колбасы, сыр, сметана, творог и т.д.

Кроме того, в отличие от российских экспортеров компании стран Запада, ряда государств Латинской Америки, а также Японии, Кореи, Австралии, Новой Зеландии и других государств уже давно закрепились на местном продуктовом рынке (в том числе благодаря заключенным с Китаем соглашениям о свободной торговле[1]). В данном контексте показательным примером уровня насыщения рынка может быть обыкновенный винный магазин в Пекине, ассортимент виноградных вин которого нередко превышает соответствующий набор в сетевых супермаркетах вроде МЕТРО и АШАН. В этом сегменте в Китае между собой конкурируют практически все известные мировые виноделы.

Отличительной особенностью китайских супермаркетов является то, что импортный товар (кроме вина) находится отдельно от местных продуктов на специально отведенных для этого стеллажах с соответствующей пометкой, а во многих магазинах и вовсе отсутствует. На примере Пекина, иностранные товары можно купить в сетях CARREFOUR, METRO, WU-MART, JENNY LOU, APRIL GOURMET и ряде других. Одни из самых популярных среди населения магазины «шаговой доступности» JING KELONG не практикуют продажу продуктов зарубежных марок, если только они не произведены в Китае.

Опыт показывает, что устойчивый спрос на новую продукцию в Китае можно сформировать при условии выполнения ряда дополнительных условий. На практике, сформировать у местных потребителей привычку употреблять тот или иной продукт, наверное, под силу разве что транснациональным корпорациям вроде Кока-Колы, Данон, Нестле и др. Несомненно, что в современном мире высоких информационных технологий интеграция западной и восточных культур является неизбежной, и смешение предпочтений в еде – не исключение. Однако ставить это во главе стратегии продвижения своей продукции в КНР, скорее всего, не следует.

Важную роль в продажах товара в Китае играет реклама и маркетинг. В отличие от России и стран Запада здесь более эффективной является прямая реклама товара. По мнению ряда западных маркетологов, залог успешной рекламной кампании в Китае – краткий звучный (нередко, очень громкий) слоган, повторяющийся максимальное количество раз на протяжении длительного времени. При этом стоимость рекламы в КНР в несколько раз превышает соответствующие расценки в России. Это же правило относится и к другим расходам, связанным с продвижением товаров на китайском рынке.

В условиях, когда многое зависит от маркетинга, китайские импортеры и дилерские сети в последнее время стали все чаще отказываться от работы с посредниками. Заинтересованные в завоевании местного рынка производители ведут гибкую ценовую политику, готовы нести затраты по продвижению своих товаров, включая участие в акциях по бесплатному распространению продуктов для формирования вкусовых предпочтений. Иностранные посреднические компании своей задачей ставят, главным образом, сиюминутную выгоду, в связи с чем они не рассматриваются в настоящее время в Китае в качестве серьёзных деловых партнеров.

Таким образом, в последнее время постепенно формируется следующий алгоритм продвижения продуктов питания в Китае. На первом этапе отечественному производителю следует определить целесообразность «входа в Китай» в целом, выявить востребованность своего товара. Это возможно осуществить с помощью маркетингового исследования рынка, что является достаточно затратным и не всегда оправданным, или, например, путем делегирования представителей российской компании на одну из многочисленных в Китае продуктовых выставок. На практике такой поездки достаточно для понимания положения дел в отдельно взятом сегменте рынка.

Первичный выбор выставки в КНР можно осуществить самостоятельно, придерживаясь некоторых правил. В частности, государственную поддержку и, соответственно, наивысший статус имеют выставки, англоязычные названия которых начинаются со слов «China International». Кроме того, следует обращать внимание на организаторов мероприятий. Лучше, если это будут китайские органы государственной власти (например, Министерство сельского хозяйства) или профильные ассоциации (Китайская ассоциация по экспорту-импорту продуктов питания). Список крупнейших в Китае выставок регулярно публикуется на сайтах Роспосольства и Торгового представительства РФ в КНР.

Кроме того, необходимо обратить внимание на наличие ограничений в российско-китайской торговле продуктами питания. Так, на настоящий момент полностью запрещен ввоз в КНР из России «мяса парнокопытных и продукции из него», «мяса овец и коз, а также продукции из них», «мяса птицы и продукции из птицы», «мяса свиней и продукции из них», а также молочной продукции (сюда попадают все молочные изделия, масла, сухое молоко, в том числе и сгущенное молоко в банках, сыры, спреды, маргарин, майонез, маргарин; при этом, мороженое к ввозу разрешено). Помимо изложенного, экспорт в Китай большинства видов зерновых российского происхождения ограничен территорией Сибирского федерального округа (пшеница, рис, рапс, соя, кукуруза).

Применительно к допущенным на китайский рынок видам сельскохозяйственной продукции действует ряд фитосанитарных и других нетарифных барьеров. Так, например, растительное масло должно соответствовать сразу нескольким действующим государственным стандартам безопасности продуктов питания, а разрешенная к ввозу в КНР пшеничная мука, рис и кукуруза подлежат квотированию. Для понимания, квоты на импорт пшеницы (сюда же входит и мука) ежегодно распределяются Государственным комитетом по реформам и развитию между госпредприятиями КНР по принципу их участия в социальных программах. Получателем порядка 90 процентов квот является корпорация COFCO, не импортирующая муку из России. Таким образом, все отечественные поставщики этого продукта в Китай должны платить пошлину в размере 65 процентов (в рамках квоты тариф составляет 6 процентов).

Еще более сложным является порядок импорта в Китай рыбы и морепродуктов. В соответствии с действующим Соглашением по борьбе с ННН-промыслом[2], российская компания – экспортер должна заранее предоставить в Ассоциацию океанического рыболовства КНР оригинал сертификата законности вылова (IUU-catch certificate). После проверки подлинности сертификата, указанный китайский орган уведомит соответствующий таможенный пункт пропуска о завершении процедуры проверки законности происхождения улова и разрешении начала процедуры таможенного оформления [3] .

Расчет конечной цены российского товара в Китае должен включать в себя не только затраты на логистику по территории России и стоимость таможенного оформления (определить размер импортной пошлины и ставку НДС можно самостоятельно на сайте Главного таможенного управления http://www.customs.gov.cn/publish/portal0/tab67735), а также накладные расходы и «интерес» китайской стороны. На практике наценка импортера начинается от 30%, дилера –60-100%, участников дилерской сети – от 20%, магазинов – 30-40%. В итоге цена товара в китайском магазине превышает оптовую цену завода примерно в 8 раз [4] .

После принятия принципиального решения о выводе продукции на китайский рынок следует озаботиться защитой собственной торговой марки. Процедура ее регистрации в Китае предполагает инициирование соответствующего обращения в Управление по торговым маркам Главного управления промышленно-торговой администрации КНР. Для регистрации в качестве торговой марки могут быть использованы текстовые и графические изображения, включая слова, буквы алфавита, числительные, трехмерные изображения, комбинации цветов или сочетания этих компонентов. Кроме того, знак должен иметь отличительные характеристики, позволяющие идентифицировать представляемые им товары и услуги, а также не иметь препятствий для регистрации в виде ранее зарегистрированных торговых марок. Срок получения Свидетельства о регистрации торговой марки составляет около 2 лет [5] . Правовая защита от кражи товарного знака наступает сразу с момента подачи заявления на его регистрацию.

Вопрос защиты товарного знака в последние годы приобретает крайне важное значение. Китайские компании в приграничных районах провинции Хэйлунцзян (Хэйхэ, Суйфэньхэ) и автономного района Внутренняя Монголия (Маньчжурия) массово регистрируют на свое имя товарные знаки, индивидуализирующие российские товары, которые в наибольшем количестве завозятся в Китай, а потом пытаются «выкручивать руки» российским правообладателям, навязывая продажу захваченного товарного знака по завышенной цене или требуя эксклюзивных условий поставки.

Важно также отметить, что наличие регистрации товарного знака в РФ и факт использования товара, маркированного этим знаком, в КНР не защищает от захвата. Кроме того, распространение защиты товарного знака на Китай через Мадридское соглашение [6] и Мадридский протокол [7] имеет ряд недостатков перед подачей на регистрацию непосредственно в КНР: при самостоятельной подаче есть возможность выбирать и контролировать подклассы внутри классов, что обеспечивает более полноценную защиту правообладателя.

Общий алгоритм оформления документов для поставки продуктов питания в КНР предполагает обязательную регистрацию в специальной системе для экспортеров/импортеров (http://ire.eciq.cn) Главного управления КНР по контролю качества, инспекции и карантину (General Administration of Quality Supervision, Inspection and Quarantine of the PRC — AQSIQ). В этой же системе должен быть зарегистрирован и импортер. Помимо этого, китайская компания должна иметь «разрешение на работу с продуктами питания», а также лицензию ВЭД.

Применительно к экспортерам рыбы и морепродуктов действует разрешительный порядок регистрации иностранных производителей. В частности, между Россией и Китаем обмен соответствующими данными осуществляется через механизм взаимодействия карантинных ведомств двух стран (Россельхознадзор и AQSIQ). Списки одобренных иностранных производителей морепродуктов публикуются на сайте Управления КНР по сертификации и аккредитации (www.cnca.gov.cn/bsdt/ywzl/jkspjwscpqzc).

Следующий шаг — регистрация этикетки и получение соответствующего сертификата (Label Verification Certificate for Imported Food). Подробная информация о порядке оформления этикетки и сведениях, которые она должны содержать, определены стандартом GB7718-2011 (General Rules for the labeling of prepackaged foods) [8] . Регистрация этикетки обычно занимает до 2 месяцев.

Чтобы избежать «сюрпризов» на таможне, следует провести проверку на соответствие китайским стандартам заранее [9] . Для этого необходимо подобрать стандарт, под который подпадает продукция, и провести анализ соответствия ему качества экспортируемой продукции в одной из аккредитованных в Китае лабораторий (например, Китайский сертификационный центр качества (China Quality Certification Centre – CQC ( www.cqc.com.cn ). Такие услуги также оказывают специализированные китайские и иностранные фирмы.

Для экспорта продуктов питания в КНР российской компании следует иметь Фитосанитарный сертификат (оформляется в Россельхознадзоре), а также Сертификат страны происхождения товара (оформляется в ТПП России). Другие документы соответствуют стандартному перечню при экспорте продукции (таможенная декларация, договор, инвойс и т.д.). После проведения инспекции и процедуры оформления импорта на территории КНР импортер должен оформить в карантинных органах гигиенический сертификат, подтверждающий разрешение для свободного обращения продукции на местном рынке.

Опыт российских производителей продуктов питания, чья продукция уже представлена в КНР, свидетельствует, что в основе успешной работы на китайском направлении лежит многолетний труд менеджмента компании и серьезные финансовые вложения. Это включает в себя маркетинг, последовательную работу с потенциальными партнерами, участие в выставках в КНР, развитие сети продаж, оптимизацию логистики, выстраивание взаимоотношений с конкурентами, а также, что крайне важно, местными регулирующими ведомствами. Несомненно, что вести такую деятельность с территории России практически невозможно.

На первых порах отечественной компании вполне достаточно иметь здесь доверенное лицо, которое будет поддерживать связи с партнерами, отслеживать «судьбу» товара, заниматься развитием деловых связей и т.д. В данном контексте следует избегать так называемого «эксклюзива» — передачи китайскому партнеру прав на единоличное распространение конкретного товара в КНР, что резко ограничивает «возможности для маневра» российской стороны в будущем. По мере расширения объемов поставок продукции, целесообразно рассмотреть вопрос об открытии в КНР экспортно-импортной компании.

Основная задача представительств Торгово-промышленной палаты России в Китае (Пекин и Шанхай) в деле поддержки экспортоориентированных предприятий России заключается в том, чтобы предложить действенные алгоритмы работы в Китае, предостеречь от возможных ошибок и «подводных камней». В связи с этим поступающие обращения публикуются на интернет-ресурсах ТПП России в Китае (сайты, We-Chat аккаунты и т.д.) и включаются в т.н. пул проектов, который в дальнейшем доводится до профильных китайских ведомств и организаций.

При направлении коммерческих предложений в региональное представительство ТПП России в Восточной Азии (г.Пекин) следует заранее подготовить описание продукта, его презентацию и другие материалы на английском, а лучше на китайском языке, которые могли бы помочь в привлечении контрагентов. Для публикации информации в сети, например, на сайте представительства ТПП в Восточной Азии ( http://eastern-asia.tpprf.ru ), требуется краткое описание предлагаемого продукта (размером не больше страницы текста формата «А4»), а также рекламное фото (в формате «jpeg»).

[2] Соглашение между Правительством Российской Федерации и Правительством Китайской Народной Республики о сотрудничестве в области предупреждения, сдерживания и ликвидации незаконного, несообщаемого и нерегулируемого промысла живых морских ресурсов

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock detector